Kişiselleştirilmiş B2B pazarlama, işleri için satın alma kararlarını veren veya etkileyen müşterilerle ilişki kurmayı ve ilişkiler kurmayı vurgulayan bir pazarlama tekniğidir. Müşterileri daha iyi anlamak, ihtiyaçlarını belirlemek ve kalıcı bir ilişki kurmak için bilgi edinmeyi ve analiz etmeyi içerir.
Genel, kişisel olmayan reklamlar, hem çevrimiçi hem de çevrimdışı alanları doldurur ve bu, bir tüketici ortamında alıcıları çekebilir. Ancak, işletmeler karmaşık şirket rolleri, öncelikleri ve sorumlulukları olan bireyler tarafından yönetildiği için B2B ortamında durum farklıdır. İşleri için araştırır, sorular sorar, önerir, tavsiye eder ve seçimler yaparlar. Bir işletmenin, özellikle de bilgi teknolojisindeki satın alma süreci, aylar sürebilir, bu nedenle, bir satış sağlamak için potansiyel müşteriler bir süre beslenmelidir.
Salesforce'a göre anket 2018 yılında gerçekleştirilen ticari alıcıların% 81'i, bir şirketin sunduğu deneyime ve ürün ve hizmetlerine eşit önem vermektedir. Bu, bir işletme için ürün veya hizmetler sunan bir B2B şirketinin, müşterileri anlaşmalara dönüştürmek için müşterilerle etkileşimi kişiselleştirmesi gerektiği anlamına gelir.
Etkili müşterileri hedefleme
Kişiselleştirilmiş B2B pazarlama, üst düzey karar vericileri hedefler, onlarla kişisel bir şekilde iletişim kurar ve ürün tekliflerini iş ihtiyaçlarına göre uyarlar. İlgili bir mesajı ve doğru ürünleri veya hizmetleri iletmek için birden fazla iletişim kanalı kullanır. Bir B2B şirketi, kaliteli web sitesi içeriği, kişiselleştirilmiş e-posta, sosyal medya veya mesajlaşma uygulamaları ve telefon aracılığıyla yüksek niyetli müşterilere ulaşabilir ve onlarla etkileşim kurabilir. Çoğunlukla hesap tabanlı bir pazarlama programının parçası olarak, kullanıcıları çerezler, IP adresleri ve diğer tanımlayıcılar aracılığıyla web sitelerinde izlemeyi içerebilir.
Kişiselleştirme ve analiz
Kişiselleştirme Müşterilerinizi tanımayı, ihtiyaçlarını tanımlamayı, bu ihtiyaçları karşılamak için içerik veya mesajlar oluşturmayı ve doğru çözümleri sunmayı içerir. Bunu yapmak, müşterinizin 360 derecelik bir görünümünü gerektirir: iş yeri, ilgili kişi ve şirketteki pozisyon, özel şirket ihtiyaçları, iş türü ve sektör ve şirket büyüklüğü.
Pazarınızın kapsamlı bir şekilde anlaşılması, hedef kitleyi daha kişiselleştirilmiş, hedeflenmiş bir pazarlama mesajı için bölümlere ayırmanıza olanak tanır. Ancak ihtiyaçlarına ve isteklerine göre uyarlanmış bir mesajla müşterileri mikro hedeflemek zor olabilir. Gelişmiş bir veri analizi aracı, müşteri tercihlerini ve davranış kalıplarını ortaya çıkarmak için bilgi toplayarak ve işleyerek yardımcı olabilir.