Hesap tabanlı pazarlama (ABM), geniş bir kitleye ulaşmak yerine belirli müşteri hesaplarına odaklanan bir ticari pazarlama stratejisidir. ABM, alternatif bir B2B pazarlama yaklaşımıdır. Yeni müşterilerden gelen birçok küçük anlaşma yerine büyük anlaşmalar oluşturan mevcut müşteri hesaplarını beslemeye daha fazla önem veriyor. İstatistiklere, anketlere ve araştırmalara dayanarak, bu stratejiyi destekleyen kabul edilmiş iş ilkelerinden bazıları şunlardır:
- Bir şirketin gelirlerinin yüzde 80'i müşterilerinin yüzde 20'sinden geliyor
- Mevcut müşterilerden yeni müşterilerden daha fazla satış elde edilebilir
- Yeni bir müşteriyi çekmek, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetlidir.
- Müşteriler, yeni bir çözüm ararken mevcut tedarikçileri en önemli bilgi kaynağı olarak görüyor
- Mevcut bir müşteri, tedarikçisinin pazarlama çabalarına daha açık
Geleneksel iş pazarlaması, şirketinize ilgi gösteren bir olası müşteriyi çeken olası satış yaratmaya dayanır. Bir potansiyel müşteri, potansiyel bir müşteridir. Hesap tabanlı pazarlama, şirkete uzun vadeli değer sağlayan kilit hesapları keşfetmeye odaklanır. ABM kullanan pazarlamacılar, şirketleri bir bütün olarak potansiyel müşteri olarak tanımlar. Pazarlamacılar, kişisel potansiyel müşterilerin bilgilerini araştırmak yerine ABM araştırmasını kullanıyor:
- İş ve endüstri raporları
- Muhtemel şirketlerin gelir geçmişi
- Mevcut bir müşterinin hesap geçmişi
- Bir müşteriden elde edilen gelir potansiyeli, marjlar ve karlılık
- Tekrarlanan satın alma olasılığı
- Pazar etkisi veya sektör durumu
- Uzun vadeli bir ilişkiye ilgi ve her iki organizasyonun benzerlikleri
Hesap tabanlı pazarlamanın, yüksek yatırım getirisi sağlayabilen etkili bir strateji olduğu bulunmuştur. Birkaç olası hesabı müşteriye dönüştürmek, müşteriler milyarlarca dolar geliri olan işletmeler olduğunda çok karlı olabilir. ABM kullanan pazarlama uzmanları birkaç önemli hesaba odaklanabilir ve kampanyalarını verimli bir şekilde yürütebilir. Kampanyalarını daha iyi kişiselleştirebilirler, bu da müşteriler için daha alakalı ve yararlı olabilir.
Hesap tabanlı pazarlamanın bir diğer önemli yararı, pazarlama ve satış stratejilerinin uyumlu hale getirilmesidir. Her iki ekip de hesaplara odaklandığından, pazarlama önemli hesaplara ilişkin istihbarat araştırmalarını satışlarla kolayca paylaşabilir ve satışlar, pazarlamaya önemli müşteri geri bildirimleri sağlayabilir. Şirket ayrıca iş zekası ve müşteri ilişkileri yönetimi ihtiyaçları için tek bir yazılım çözümü kullanabilir.